Как увеличить цену? Готовим клиентов к повышению

Увеличить цену продукта или услуги – шаг, который преодолевает каждый растущий бизнес. Особенно в кризис, когда рубль пикирует, а СМИ нагнетают панику. Давайте поговорим, как экологично повысить цену и не прослыть пи*дюком в глазах клиента.

Зачем увеличивать цены?

Есть две причины: увеличить прибыль и уменьшить количество клиентов.
Чтобы увеличить прибыль. Предположим, что вы делаете 100 продаж в месяц со средним чеком 5 000 рублей. Увеличив цены на 10%, вы получите дополнительную прибыль в 50 000 рублей. Между прочим, это зарплата штатного копирайтера в Москве.

Чтобы уменьшить количество клиентов. Парадокс. Увеличив цены,готовьтесь к тому, что некоторые заказчики откажутся сотрудничать с вами. Плюсы этой ситуации очевидны:
+ работы меньше, а выручка не страдает
+ повышается качество, вы уделяете больше времени каждому клиенту. Качество = сарафанное радио = постоянный поток клиентов.

Однажды на консультацию пришла девушка, которая наращивала ресницы. Она жаловалась, что зашивается на работе и нет времени на семью. При этом получала 20 000 – 25 000 рублей. Мы с ней поработали и поняли, что ее цены среди других мастеров города не отличаются. Я предложила поднять стоимость услуг сначала на 5%, а затем на 10%. После 2-3 месяцев работы, она отметила, что поток клиентов немного уменьшился, а зарабатывала она чуть больше прежнего. У нее появилось свободное время для ребенка и мужа без потерь для семейного бюджета.

Поэтому не бойтесь повышать цену на услуги и товары. Главное, сделать это экологично.

Как подготовить клиентов?

Чтобы клиенты не разбежались, как ежики от дождя, учитывайте 5 принципов: честность, подробность, скромность, step by step, повторение.

Честность
Расскажите клиентам, почему растут цены. Не увиливайте и не используйте туманных формулировок. Кому вы поверите больше: цыганке на вокзале или фармацевту аптеки?
Поговорите с клиентами по душам, расскажите, что толкнуло вас на повышение цены.

Подробность
Делитесь подробной информацией, не ленитесь. Чем больше расскажете, тем больше доверия завоюете. Вместо того, чтобы сказать: “Цена поднялась из-за поставщиков”, скажите, почему повысили стоимость поставщики.

Скромность
Даже если перед дверями офиса стоит очередь клиентов, а почтовый ящик переполнен письмами, не задирайтесь. Вы не пуп Земли, а конкуренция на рынке высока в любой нише. Будьте скромнее и люди потянутся с утроенной силой.

Step by step
Повышайте цены постепенно или сделайте несколько тарифов на продукт. Объясняйте, преимущества каждого тарифа, повышайте ценность в глазах покупателя.

Повторение
Трубите о повышении по всем каналам – соц.сети, сайт, рассылка. Напишите 3-4-6 раз, не ограничивайтесь одним письмом. Охватите максимальное количество клиентов.

Подводные камни с которыми вы столкнетесь

Нейробиологи считают – в человеке одновременно сидят все эмоции. Они спрятаны глубоко в нас, словно семена, и готовы прорасти в любой момент. Когда происходят перемены невозможно предсказать, какое семя пустит в ход ваш мозг – радость или страх, воодушевление или апатию. При повышении цены вы можете столкнуться с психологическим дискомфортом, неуверенностью, подорванной самооценкой.

Как с этим бороться?

Я не знаю. Просто помните, что недовольные найдутся всегда. Воспринимайте спокойно любую критику, будьте вежливы и корректны с клиентами. Рост цен – необходимое условие для роста бизнеса. Главное, правильно подготовиться и, надеюсь, что этот пост оказался полезен.

Буду рада, если в комментариях вы поделитесь своими историями повышения цен.