Низкая конверсия сайта или почему нет заказов? 10 причин [Часть 1]

В начале марта я выступала на благотворительной конференции и рассказывала о низкой конверсии сайта, точнее Landing Page. В этом посте вы найдете переработанный текст моего выступления и презентацию. Они помогут понять, почему трафик идет, заказов нет.

“Крошка сын к отцу пришел и спросила кроха: “Что такое хорошо и что такое плохо?”. Давайте представим, что отец – маркетолог, а кроха – начинающий маркетолог. А разговаривают они про лендинги, подумайте и ответьте: Что такое хороший лендинг, а что такое плохой?

Не существует хороших и плохих лендингов. Есть страницы, которые продают и которые не продают. Если вы довольны тем, как конвертит лендинг и вас устраивает количество звонков и заказов, то ничего не трогайте. В этом случае лучшее – враг хорошего.

Причины низкой конверсии

Ошибка №1 – Не настроены цели в метрике

Часто на консультациях я слышу такую фразу: “Непонятно, сколько заявок приходит с лендинга”. Тогда я спрашиваю: “Настроены ли у вас цели в метрике”? И  по моим наблюдениям, около 60% предпринимателей не делают этого. Хорошо, если метрика вообще есть, но сама по себе она ничего не несет. 

Цель – это действие посетителя, в котором заинтересован владелец сайта: просмотр определённого количества страниц, посещение конкретной страницы, нажатие на кнопку, переход по ссылке, оплата заказа и т. д.

Без них, вы словно слепой котенок, не знаете:

  • какой источник трафика приносит лиды
  • какой экран самый эффективный

Как исправить? Первое, что необходимо сделать перед запуском лендинга – настроить метрику и цели.

Ошибка №2 – “Алло, мы ищем заголовок”

Факапы в заголовках на лендингах встречаются четырех типов:

  1. его нет,
  2. не понятно, что хотят от посетителя, 
  3. не понятно, куда я попала и что от меня хотят,
  4. нет выгоды или расплывчатое УТП.

Как исправить? 1 экран лендинга должен четко отвечать на вопросы: Куда попал человек? Что предлагают?
Краткое описание предложения с использованием УТП – Заголовок и подзаголовок Кнопка заказа или форма для заполнения.

Ошибка №3 – Перегрузка 1 экрана текстом

Первый экран перегружен, давайте посмотрим на скриншот:

первый экран лендинга

Вроде понятно, что продают, есть форма заказа и даже акция. Использован прием по обоснованию цены, но слишком загружено. Посетитель вашего лендинга не будет сидеть и думать, сложно вникнуть в арифметику.

Как исправить? Выпустите графомана наружу, а затем перепишите экран с 0. Повторить 3 раза. Режьте безжалостно все лишнее, все что путает и не вносит ясности, все, что не заставляет прочитать дальше. Почитайте еще пост про 9 элементов для первого экрана лендинга.

Ошибка №4 – Не проработан портрет целевой аудитории

Многие приходят и говорят: “мой продукт нужен всем, и мужчинам и женщинам, от 18 до 60 лет”. Это не описание ЦА. Это тоже самое, что прийти в тир и пытаться попасть во все мишени одновременно. 

Как исправить ошибку? Нужно тщательно проработать каждый сегмент целевой аудитории.
Например: сервис продажи и покупки автомобилей, широкая ЦА — все автомобилисты. Выделяем более узкий сегмент — мужчины от 18 до 40 лет. Так как потребности в 18 лет и в 40 разные, то делим их на 18-29 лет и 30 — 40 лет. Получаем такой портрет ЦА:

Пример сегментации целевой аудитории

Пример сегментации целевой аудитории

Из общей массы целевой аудитории выделяем сегменты, для каждого сегмента будут свои преимущества и свои выгоды, которые нужно отразить на лендинге.

Ошибка №5 – Рано говорим о продукте

Давайте посмотрим, как Марли говорит Бобу о своих планах:

свидание

Думаю, понятно, что Марли слишком рано заговорил про детей и свадьбу. Точно так же поступают и на некоторых лендингах. Не нужно слишком рано говорить о продукте, человек, который только зашел на лендинг и ничего не слышал о вашей компании не готов покупать после 1 экрана.  

Существует несколько стадий готовности клиента к покупке: от “мне это нафиг не надо” до “дайте две!”. Если серьезно, то маркетолог Бен Хант сформулировал лестницу узнавания [Более подробно об этом я писала тут]

  1. Нет проблемы или не знает о ней, следовательно нет потребности в решении. Продавать такому клиенту бесполезно. Поэтому нужно сформировать эту потребность. На ленде описываем симптомы, по которым можно догадаться о наличии этой проблемы. Затем рассказываем, почему это плохо и чем может обернуться.
  2. Есть проблема, ищет варианты решений. Для этой аудитории нужно адекватно описать проблему и показать данные о ее решении. На ленде это могут быть слоки с социальными доказательствами. Самое главное, показать, что ваш продукт или услуга успешно решат эту проблему.
  3. Сравнивает варианты решения. аудитория в активном поиске, они ищут информацию, гуглят, читают статьи и собирают сведения. На этой стадии отлично работает обучающий контент.
  4. Выбирает между продуктами. Клиент уже достаточно знает о своей проблеме и о путях ее решения. Если ваша аудиттория находится на этой ступеньке, то не делайте долгих прелюдий. Давайте им сравнительный анализ, данные исследований и экспериментов, рассказывайте истории.
  5. Покупка. На этой ступеньке клиент выбирает, у кого купить, к кому обратиться. На этом этапе предлагайте акции, думайте над деталями предложения, Ваша главная задача – выделиться среди конкурентов.

Как исправить? Именно поэтому важно знать, кто ваша целевая аудитория и на какой стадии она находится. Если на 1 и 2, то на лендинге нужно убедить клиента в том, что продукт ему нужен. Если на 3-4-5-6-7-8, убеждаем, что купить нужно именно у вас.

Во второй части поста я расскажу про остальные ошибки, которые допускаются на лендингах. А пока расскажите в комментариях – какие недочеты в своих лендингах вы нашли?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*