Коммерческое предложение — маленькие хитрости копирайтеров

Словосочетание «коммерческое предложение» бросает в дрожь начинающего менеджера по продажам и вызывает приступ аллергии у руководителя предприятия. Обычно зуд и тик правого глаза начинается со слов «Наша компания готова…».

Кстати, в 90% случаев с этих же слов заканчивается его чтение. Ежедневно на почту руководителя падает десятки предложений. Поэтому так сложилось, что коммерческие предложения имеют небольшой отклик.  Вы же не думаете, что он перечитывает их от «А» до «Я»?

Давайте разберемся, как составить правильное коммерческое предложение, которое обязательно зацепит клиента.

Из чего состоит коммерческое предложение?

Коммерческое предложение состоит из следующих частей:

• Введение.
  Здесь сразу же даем что-то интересное для клиента. Факт, историю, манящий вопрос – после прочтения первых двух предложений адресат должен подумать: «Ого, это что-то крутое, интересно, что будет дальше».
• Основная часть.
  Рассказываем о том, как ваш товар/услуга может решить его проблему. Показываем выгоды сотрудничества с вашей компанией.
• Заключение.
  Подводим итоги, еще раз подчеркиваем выгоды и оставляем контакты для связи.

Напоминает написание школьного сочинения? Ах, друзья, если бы все было так просто, то наша пишущая армия, осталась бы без очередного куска хлеба!

Как написать КП?

Давайте для большей ясности пройдемся по пунктам из предыдущего абзаца. Я раскрою некоторые хитрости и приемы хорошего коммерческого предложения.

Введение

Сюда я отношу такие элементы, как заголовок, первое предложение, первый абзац. Наше общение с клиентом начинается с самых первых слов, будь то «Директору компании…» или «Уважаемый, Иван Степанович!».

Внимание хитрость! Персонализируйте коммерческое предложение. Пусть у адресата сложится впечатление, что оно составлено специально для него. Не допускайте ошибок в написании имени компании/бренда или самого руководителя.

Обратимся к трактату Сунь Цзы под названием «Искусство войны»:
«Изобрази выгоду, чтобы завлечь его. Сотвори беспорядок [в его силах] и возьми его»

Еще в 6-5 веке до нашей эры Сунь Цзы знал секрет завоевания, который используется до сих пор. Покажи выгоду, чтобы заинтересовать клиента.
С этой задачей справится заголовок или первое предложение.
Например: Проверьте, переплачиваете ли Вы за Интернет?
«Как уменьшить счет мобильной связи и за 12 месяцев накопить на Audi?»
В первом абзаце вы закручиваете сюжет, вносите новые подробности, главное не переборщить.

Основная часть

Через призму проблем/болевых точек клиента рассказываем о том, как продукт/услуга могут их решить. Я знаю, что у вас будет желание писать о себе, но преодолейте это.
Например: «Наша компания работает на рынке телекоммуникационных услуг более 20 лет, штат наших сотрудников составляет 100 тысяч человек»
Ну и что? Какая польза мне? – именно так подумает ваш клиент.

Или так: «Снизить затраты на телефонные переговоры можно с помощью…Вам гарантированно внимательное отношение и быстрое решение всех вопросов, потому что в компании «Три шурупа» работает 100 тысяч профессионалов»
Поставьте клиента на первое место, а себя на второе.

Второй важный фактор в написании коммерческого предложения – показать выгоды. 98 компаний из 100 совершают одну и ту же ошибку – вы пишите про характеристики, про функционал, но ни слова о выгоде.

Например: Наш светильник имеет размеры 125 на 35 сантиметров, индекс цветопередачи – 80 Ra.

Или так: Компактные размеры светильника позволяют с легкостью поместить его в кладовке. Используемая лампа не искажает цвета объектов, и они видны как при дневном свете.

Какой вариант вам нравится больше?

Разговаривайте на языке клиента, избегайте специализированных терминов и значений.

Заключение

В завершении КП еще раз перечислите выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами. Напомните ему об акции, скидке или специальных условиях. Включите сюда же призыв к действию. В конце оставьте контактные данные для связи: ФИО, телефон, email, сайт компании.

Еще немного хитростей…

При написании коммерческого предложения обратите внимание на следующее:

1. Грамматические, орфографические и стилистические ошибки.
2. Оформление КП – разбейте его на небольшие абзацы, включайте маркеры и нумерацию, тематические картинки, шрифты и тд.
3. Не растягивайте коммерческое предложение. Идеально, если уложитесь в одну страницу А4, допустимо две. Но больше никто читать не будет.
4. Возьмите себе за правило: одна услуга – одно коммерческое предложение.

Коммерческое предложение – это круглосуточный продавец, которому не требуется оплата больничного или отпусков. Не жалейте времени и денег на написание правильного коммерческого предложения.