Как отстроиться от конкурентов: находим сильные стороны

Как отстроиться от конкурентов: находим сильные стороны

Когда клиенты приходят на консультацию, в первую очередь я задаю вопрос: «В чем ваше отличие от конкурентов?». Кто-то мнется и не знает, что ответить. Другие сразу признаются, что не знают. В этой статье расскажу вам 6 способов отстроиться от конкурентов.

Статья необычная для блога, немного магическая. Поможет мне Алиса, круассаны и два пекаря.

С чего начать отстройку?

Один. Два. Алиса шла по узкой московской улочке, считая шаги. Казалось, что весь мир улыбается ей, даже солнце, висящее на небе.

И тут Алиса замерла.

Она остановилась, чтобы понять, откуда доносятся запахи свежеиспеченного хлеба. Внизу едва виднелись две пекарни, Алиса поспешила на зов булочек и круассанов. В считанные минуты она дошла до вывесок: “Кондитерская Лёлик” и “Кондитерская Болик”. Все было в них одинаково: на витрине красовался румяный каравай, на соседней тарелке лежали круассаны, чиабатта с луком и зеленью, а каталонская булочка манила своим хрустом и ароматом.

каталонская булочка

Алиса металась между двумя пекарнями и не знала, какую ей выбрать. Но вот двери Лёлика и Болика одновременно распахнулись, оттуда выкатились пузатые пекари. Они были похожи друг на друга как близнецы.

– Добрый день – еле слышно сказала Алиса, – Я хочу хрустящий круассан, но не знаю, кого из вас выбрать. Помогите мне, пожалуйста

— Дорогуша, иди сюда, наши круассаны поднимают уровень счастья в 2 раза! – воскликнул пекарь из “Лёлика”
— А наши круассаны дарят 365 счастливых минут — не остался в долгу пекарь из «Болика».

Алиса замерла, так и не приняв решения.

6 способов отстроиться от конкурентов

Отстройка по результату. Пишем про относительное увеличение (в 2 раза, на 15% и т.д.) или про абсолютное (300 заявок в день, 15 заказов и т.д.). Давайте посмотрим на примере наших пекарей.

«Душенька, я вижу, ты следишь на фигурой. Мы в Болике добавляем в 2 раза меньше сахара»

Второе – отстройка по комфорту. Мы не обещаем результат, а делаем акцент на комфорт. Например, бесплатная, курьерская доставка.

«Послушай, Алиса, в пекарне Лёлика каждый клиент получает абонемент на доставку круассанов прямо домой. Только подумай, как это удобно, ты только проснулась и тут же в дверь звонит наш курьер с коробкой хрустящих и ароматных круассанов»

Третье – отстройка по эксперту. Мы говорим про специалистов, работающих в вашей компании.

«Ой да подумаешь, курьер! Дорогая, таких вкусных булочек ты не ела никогда – самый красивый пекарь Джованни Браво из Италии замешивает тесто. Он же отмеряет столько начинки, чтобы было вкусно, а не приторно» — воскликнул Болик

«У нас в Лёлике тесто замешивает робот КБК-100. Благодаря ему тесто получается нежным и у каждого круассана 1000 слоев!»

Четвертое – технология. Акцентируем внимание на технологии, с помощью которой произведен продукт

«Круассаны из Болика сделаны из муки высшего сорта, тесто вымешивается в полнолуние феями из страны ОЗ»

Пятое – ложная уникальность. Здесь мы как фокусники достаем кролика из шляпы. Говорим о том, про что молчат конкуренты. И у вас, и у них одинаковые свойства, качества, процесс производства товара/услуги. Но никто про это не говорит, такие факты считаются нормой. Поэтому берем обыкновенный факт и превращаем его в преимущество.

«Наши сделаны на дрожжах, именно поэтому они хрустящие и воздушные»

Шестое – повышенная ценность. Увеличиваем ценность товара или услуги с помощью бонусов и дополнительных плюшек.

«Ну всё, мой последний аргумент! – вскричал кондитер из Лёлика, – Наши круассаны идеально сочетаются с какао, зайди и попробуй сама. Кстати, какао за счет заведения»

Подводим итоги

Отличие от конкурентов — то, что вы должны сделать, если хотите перестать снижать стоимость. Конкурируйте в плоскости ценности и продавайте свои продукты по нормальным ценам.
В какую кондитерскую зашли бы вы на месте Алисы?

Как отстроиться от конкурентов: находим сильные стороны Автор Зарина Мусина

Добавить комментарий

Закрыть меню